مفهوم فروشندگی حرفه ای و فروشنده ی حرفه ای (قسمت اول)
فروشندگی حرفهای یعنی چه؟
مفهوم فروشندگی حرفه ای و فروشنده ی حرفه ای (قسمت دوم) : فروشندگی حرفهای اساساً فرآیند اداره یک کسب و کار در یک تجارت است. متخصصان فروش بر ایجاد روابط قابل اعتماد با مشتریان تجاری در یک منطقه جغرافیایی، فروش محصولات و خدماتِ شرکت و افزایش درآمد فروش به منظور دستیابی به اهداف تجاریِ منطقه تمرکز می کنند.
اگر هنوز در دوره رایگان 7 اصل مهم در مدیریت مطلوب کسب و کار شرکت نکرده اید، کلیک نمایید. |
بسیاری از فروشندگان بر این باورند که فروش به معنای مانور دادن به مشتریان بالقوه برای خرید یک محصول یا خدمات است و هرگز مهم نیست که آیا آن محصول یا خدمات در راستای منافع مشتری بالقوه است یا خیر. این فروشندگان بر این باور هستند که فروشندگی حرفهای یک شغل است، راهی برای امرار معاش! به عبارت دیگر، چشماندازی برای برآوردن نیازهای فروشنده وجود دارد، نه برای مشتریان. تقریباً ریشهی هر عذابی که این فروشندگان آماتور تجربه می کنند (و بسیاری از آنها مدتها در عذاب باقی میمانند) را می توان در این نگرش اشتباه جستجو کرد.
فروشندگان حرفهای می دانند فروش فقط مربوط به فروشنده یا محصولات/خدماتی نیست که او ارائه می دهد. فروشندگی حرفهای مرتبط با مشتری بالقوه است. در مورد حل مشکلات مشتری بالقوه، برآوردن نیازهای آنها، شریک بودن با آنها برای کمک به تبدیل دنیای آنها به مکانی بهتر و موفقتراست. یک فروشنده حرفهای واقعی می داند که موفقیتش با توانایی او در کمک به دیگران برای رسیدن به خواستههایشان نسبت مستقیم دارد.
توصیه می کنیم برای یادگیری بیشتر، دوره آموزشی قیف فروش را مشاهده کنید. برای مشاهده توضیحات دوره بر روی عبارت زیر کلیک نمایید.
دوره آموزشی قیف فروش یا Sales Funnel (تبدیل مشتری راغب به خریدار)
در فروشندگی حرفهای هدف فروشنده این است: کمک به دیگران برای رسیدن به آنچه میخواهند وکمک به آنها برای رسیدن به آنچه به نفعشان است. بنابراین اجازه دهید به شما پیشنهاد کنم که نگرش خود را در مورد اینکه چه چیزی فروش است یا نه بررسی کنید. زیرا اگر از کار خود راضی نباشید، اگر از برقراری تماس های سرد می ترسید، از برخورد با همه مشتریان بالقوه می ترسید، به احتمال زیاد به یک سوم ارائههایی که باید برای فروش انجام دهید، رضایت میدهید. در این شرایط هر عامل خارجی را به خاطر عدم موفقیت خود سرزنش میکنید! شما به فرآیند فروش از طریق لنزهای مات نگاه میکنید و نه لنزهای واضح. برای موفقیت در دنیای فروش به لنزهای شفاف نیاز دارید.
تفاوت فروشندگان حرفهای و آماتور
آیا می خواهید در دنیای فروشندگی حرفهای آماتور بمانید یا می خواهید حرفه ای شوید؟ یک فروشندهی آماتور در جلسهی ارائه خدمات/محصولات به طرزی رفتار میکند که گویی مستقیماً در دریای آن جلسه غواصی میکند و همه چیز را در مورد کالاهای فوقالعادهاش به مشتری میگوید: تاریخچه آن،کارهایی که انجام خواهد داد، همیشه و بدون مکث! فروشندهی حرفه ای قبل از شرکت در جلسهی ارائه، تحقیقات گسترده ای انجام می دهد، سپس قبل از گفتن کلمه اول در مورد محصولات/خدمات خود، یک سری پرسشهای مرتبط مطرح میکند، در واقع با مشتریِ بالقوه مصاحبه می کند تا اطلاعات لازم برای دستیابی به اهداف خود را مشخص کند.
این مطلب را از دست ندهید: چگونه جذاب صحبت کنیم و فن بیان خوبی داشته باشیم؟
برای اینکه واقعاً درک کنید در اینجا در مورد چه چیزی صحبت می کنیم، از خود بپرسید که چگونه دوست دارید کالاها و خدمات به شما فروخته شود (یا چگونه دوست دارید بخرید؟)، دوست دارید با چه نوع فروشندگانی برخورد کنید؟ آیا از خودتان خرید می کنید یا از خودتان با سرعت زیادی فرار می کنید؟ آیا به قوانین طلایی فروشندگی حرفهای اعتقاد دارید؟ اطمینان داشته باشید که تمام پاسخ ها برای حل مشکلات فروشندگیِ شما از پاسخ به این پرسشها شروع می شود. نگرش شما نقطه شروعی برای یافتن پاسخ برای سخت ترین مشکلات شماست. به خودتان با سختگیری نگاه کنید؛ چه چیزی میبینید؟!
پیشنهاد می کنیم برای متخصص شدن در حوزه مشتری مداری، در دوره مهارت های حرفه ای ارتباط با مشتریان شرکت کنید.
مهارت برتر فروش چیست؟
در دنیای فروشندگی حرفه ای و فروشنده ی حرفه ای چه عاملی فروشندگان برتر را از بقیه متمایز می کند؟ تعیین اهداف جلسه! بهترین فروشندگان احتمالاً تعداد تماس های فروش کمتری دارند اما فروشندگان بهتری هستند. فروشندگان حرفهای میدانند که بهترین تکنیکهای متقاعدسازی خریداران در جهان با برنامهریزیهایی که پشت سر این تکنیکها است، بسیار بهتر عمل میکنند. فروشندگان حرفهای تلاش زیادی برای آماده شدن برای یک تماس از طرف خریدار را انجام میدهند. آنها مرحله منطقی بعدی را برای هر جلسه تعیین می کنند. سپس، با کار معکوس، به این فکر می کنند که برای تحقق این نتیجه چه کاری باید انجام دهند. برای پیاده سازی اصول فروشندگی حرفهای ،فروشندگان به هر ایده ای که به ذهنشان می رسد از دیدگاه مشتری خود نگاه می کنند. در مقالهی بعدی به ادامهی بررسی عوامل کلیدی موفقیت در فروشندگی خواهیم پرداخت.
دیدگاهتان را بنویسید