5 تکنیک برتر فروش که باید بدانید؟
در این مطلب می خواهیم به 5 موضوعی و 5 تکنیک که می تواند در فروش به شما کمک کند، بپردازیم، این مطلب ترجمه شده و الگو برداری شده یکی ازمطالب سایت corporatevisions.com است
- 5 تکنیک برتر فروش که باید بدانید؟
- تصویر روشنی از آینده داشته باشید.
بیشتر فروشندگان فرایند فروش را یک فرایند خطی می دانند و برای آن ابتدا و پایانی در نظر می گیرند. مهم این است که فرایند فروش به فرایند همواره پویا نگاه کنیم، داشتن چشم انداز از مهمترین مواردی است که برای هر کسب و کاری لازم است و باید به آن توجه کند. خیلی اوقات کسب و کارها به این دلیل شکست می خورند که تصمیم درستی نمی گیرند و تصویر روشنی از آینده برای خودشان ندارند
2- ابزار ارزشی خود را پیدا کنید.
چه میزان همپوشانی وجود دارد میان آن چه که می توانید نسبت به چشم انداز خود فراهم کنید و آن چه که رقابت برای مشتریان فراهم می کند؟
اکثر فروشندگان در کسب و کار های B2B (داد و ستد با سایر کسب و کارها، نه با عموم – م.) اقرار دارند که این هم پوشانی 70 درصد یا بالاتر است. این یعنی آنکه حدود 70 درصد خدماتی که مشتریان ارائه میکنند را رقبا هم ارائه می کنند. لذا بهتر است به جای تمرکز کردن بر این “حوزه مساوی”، بر این تمرکز کنید که چه کاری می توانید برای مشتری انجام دهید که متفاوت با خدمات و کارهای رقبا باشد!؟
این متفاوت با کاری است که رقبای شما انجام می دهد و نامش “ابزار ارزشی” است. برای مشتری مهم است که ابزار ارزشی شما خاص خودتان و قابل دفاع باشد. (برای آشنایی بیشتر با ابزار انگیزشی برای مشتریان این ویدئو را مشاهده نمایید –> آشنایی با مدل کانو )
3- گفتن داستان های مشتریان
منظور از پیام رسانی، تعریف کردن داستان شرکت خودتان است از طریقی که بتواند چشم اندازها را به سمت شما جلب کند و به مشتری بازگرداند.
چالش شما این است که داستان شما باید متفاوت با داستان رقبایتان باشد چرا که اگر این طور باشد، شما را از دیگران متمایز نمی کند. در حالی که برای خلق یک گزاره ارزشی قدرتمند، لازم است داستان “قبل” و “بعد” خود را تعریف کنید، در این میان بیان داستان های مشتریان شما هم بسیار ارزشمند و عالی است.
هنگامی که داستان های مشتری را تعریف می کنید از پیوستن اطلاعات با احساسات واهمه نداشته باشید. اغلب بهترین راه برای انجام آن، این است که از مردمی صحبت کنید که چالش با محیط کارشان آن ها را تحت تأثیر قرار داده بوده است. سپس از این صحبت کنید که چگونه پس از استفاده از راه حل شما، زندگی آن ها بهتر، آسان تر، شادتر و از استرس خالی تر شده است.
4- قهرمان ساختن از مشتری
هر داستانی، قهرمانی دارد. قهرمان داستان شما کیست؟ قهرمان شما شرکت شماست یا راه حل شما؟ اگر پاسخ شما، شرکت شما است، پس باید داستانتان را بازنویسی کنید و مشتری را قهرمان قرار دهید. این مشتری است که می خواهد زمان خود را حفظ کند، نه شما. نقش شما، نقش یک مربی است. شما این جا هستید که به مشتریان کمک کنید تا بدانند چه چیزی در دنیایشان تغییر کرده، چگونه باید خود را با آن تطبیق دهند، بهتر در آن باقی بمانند و پیشرفت کنند.
5- استفاده از اشکال و تصاویر
راه های بسیاری برای بازگوکردن یک داستان وجود دارد؛ اما یک تکنیک مؤثر و مورد استفاده، استفاده از اشکال سه بعدی است. شکل ها الگوهای مورد انتظار را می شکنند، می توانند چشم انداز را برقرار کنند و و جلب توجه نمایند. آن ها باعث می شوند یک قیاس یا استعاره، محسوس شود. اشکال یک تذکر فیزیکی خلق می کنند و حتی زمانی که شما اتاق را محل کرده اید به فروش ادامه می دهند.
برروس اشکال و تصاویر سازمانتان بیشتر کار کنید.
دیدگاهتان را بنویسید