پاسخ هایی به مشتریان ایرادگیر
سه پاسخ در مقابل ایراد گرفتن مشتری ها ( پاسخ هایی به مشتریان ایرادگیر )
برای برخورد مناسب با ایراد گرفتن ها ، باید بدون قطع كردن صحبت مشتری، كاملا به او گوش كنید. به یاد داشته باشید گوش كردن، اعتماد ایجاد می كند، حتی اگر ایراد گرفتن باشد. باید از این ایراد گرفتن ها، تعریف و تمجید كنید، مثلا بگوئید ” سوال خوبیست. اجازه دهید ببینم می توانم به سوالتان پاسخ دهم. “
سه پاسخی كه می توانید برای هر ایراد به كار ببرید، عبارتند از :
1 – مكث كنید، لبخند بزنید و این سوال را بپرسید : ” منظورتان چیست ؟ ” تقریبا غیر ممكن است كه پاسخی به این سوال داده نشود. می توانید از آن بارها و بارها در جلسه فروش استفاده كنید. ” منظورتان چیست ؟ ” یا ” منظورتان دقیقا چیست ؟”
2- جواب دیگری برای ایراد می تواند این باشد : ” روشن است كه برای این حرفتان دلیل خوبی دارید میتوانم دلیلتان را بپرسم ؟” معمولا مشتری دلیل خوبی برای ایراد گرفتن ندارد و این سوال به روشن شدن این موضوع كمك می كند. می توانید به نوبت از دو سوال زیر استفاده بكنید: ” منظورتان چیست ؟ ” و ” روشن است برای این حرفتان دلیل خوبی دارید، می توانم دلیلتان را بپرسم ؟”
3 – روش سوم برای برخورد با ایراد گرفتن، می تواند روش ” احساس می كنید … احساس كردند … فهمیدند … “ باشد . وقتی مشتری جمله ای مانند این را می گوید: ” خیلی گران است ” می توانید در پاسخ بگویید :” كاملا می دانم چه احساسی دارید بقیه هم كه اولین بار قیمت را شنیدند، همین احساس را داشتند، ولی وقتی شروع كردند به استفاده از محصول یا خدمات ما، فهمیدند كه … ” بعد به او بفهمانید سودی كه می برد بسیار بیشتر از مجموع هزینه ای است كه باید پرداخت كند. احساس می كنید … احساس كردند … فهمیدند …
نكته آخر در مورد ایرادها این است كه 95 % از فروش ها، بر اساس عامل هایی غیر از قیمت است. در نتیجه، تقریبا همه ایراداتی كه از قیمت گرفته می شود، در واقع دلیلش قیمت نیست. ماموریت شما اینست كه دلیل واقعی اینگونه از ایرادها را پیدا كنید.
دیدگاهتان را بنویسید