چگونه نیازهای مشتری را کشف کنیم؟

 

اگر خریدار فروشنده را پیدا کرده باشد در این حالت مطرح شدن سوالی نظیر چه کمکی از دست من ساخته است؟ و یا «چگونه می توانم شما را کمک کنم؟» از طرف فروشنده می تواند راهگشا باشد.

ولی اگر فروشنده خریدار را پیدا کرده باشد کار کمی حساس تر است. در این حالت فروشنده با سرعت هرچه تمام تر در عین رعایت اصول اخلاقی و ادب باید بتواند نیازها را کشف کند. موارد زیر باید از طرف فروشنده جواب داده شوند:

* نیازها و انتظارات مشتری چیست؟

 * آیا من می توانم مشتری را کمک کنم؟

 * آیا مشتری قصد خرید دارد؟

 * آیا مشتری امکان خرید دارد؟

 * آیا من می توانم مشتری را تحریک به خرید کنم؟

در صورتی که جوابهای چهار سوال آخر مثبت نباشد، نمی توان امید داشت که فروش موفق شود. به عبارتی مشتری برای شما مناسب نیست و یا برعکس. سرمایه گذاری روی این مشتری فقط به معنی اتلاف وقت و انرژی خواهد بود.

 سوالات بسیاری وجود دارد که با کمک آنها می توان نیازهای مشتری را کشف کرد. البته نوع و محتوای سوال کاملا به نوع محصول و شخص مخاطب وابسته است. موارد زیر از نمونه های اساسی این سوالات هستند:

در حال حاضر چه چیزی مصرف می کنید؟

چگونه می توان محصول فعلی را که مصرف می کنید به یک محصول ایده آل تبدیل کرد؟

چه مواردی باید بهبود یابد؟

چه مشخصه ای از محصول مورد استفاده تان را بیش از همه می پسندید؟

انتظارات شما چیست؟

چه چیزهایی می خواهید؟ چرا؟

بودجه خرید در اختیارتان چقدر است؟

 آیا میزان آن منعطف است؟

 در چه شرایطی منعطف خواهد شد؟

آیا قدرت و اجازه خریدن را دارا هستید؟

تا چه زمانی می توانید تصمیم بگیرید؟

محصول را برای چه زمانی می خواهید؟

تهیه محصول چقدر برای شما حیاتی است؟

آیا در حال مذاکره با فروشندگان دیگری هستید؟ با چه کسانی؟

آیا چیزی وجود دارد که بتواند موجب خرید نکردن شما بشود؟

 

اگر شما فروشنده محصولی هستید که به صورت مداوم عرضه میشود، سوالات زیر باید پرسیده شود:

 * آیا قبلا از این محصول استفاده کرده اید؟

* میزان مصرف و تناوب آن چقدر است؟

* به چه مواردی در محصول برای شما مهم است؟

* از عرضه کننده این محصول چه انتظاری دارید؟

* آیا قبلا مشکلی در خرید این محصول داشته اید؟

* آیا هر گونه بهبودی در مورد محصول مدنظرتان است؟

* در حال حاضر برای خرید محصول چگونه پرداخت می کنید؟

اگر به یک موسسه میفروشید، شاید بهتر باشد چنین سوال کنید:

* آیا عواملی وجود دارند که بتوانند تصمیم به خرید را تحت تأثیر قرار دهند؟

* تصمیم گیران اصلی در موسسه چه کسانی هستند؟

* در چه شرایطی محصول ما را قبول می کنید؟ |

* به چه مراحلی برای تصمیم گیری در موسسه وجود دارد؟

 

این سوالات ضمن روشن کردن نکات ابهام، موجب می شوند که مشتریان نیز در مورد نیازهای خود عمیق تر فکر کنند. تمام سوالات به صورت باز مطرح می شوند تا مخاطب با آغاز به صحبت، اطلاعات کافی را در اختیار فروشنده قرار دهد. البته فروشنده نیز وظیفه ترغيب خریدار را در جوابگویی به سوالات دارد

پس از شناخت نیاز مشتری بهتر است این نیاز یک بار با خریدار چک شود. به طور مثال یک فروشنده دستگاه فتوکپی پس از شناخت نیاز مخاطب خود می تواند چنین جمله ای را بیان کند: تا آنجا که من متوجه شدم شما از کیفیت دستگاه فعلی خود راضی هستند ولی می خواهید بدانید که آیا امکان دارد این کیفیت را با هزینه کمتر تأمین کنید یا خیر؟

مطالب مرتبط

نظرات (0)

هیچ نظری در اینجا وجود ندارد

نظر خود را اضافه کنید.

  1. ارسال نظر بعنوان یک مهمان ثبت نام یا ورود به حساب کاربری خود.
پیوست ها (0 / 3)
مکان خود را به اشتراک بگذارید
عبارت تصویر زیر را بازنویسی کنید. واضح نیست؟

 

لیست دوره های آموزشی

لیست دوره های مجازی در حوزه های مختلف کسب و کار و موفقیت فردی.

باشگاه مشتریان و راهنما

راهنمایی برای استفاده بهتر از آموزشها و اطلاعات عضویت در باشگاه مشتریان ایران آکادمی.

درخواست دوره آموزشی

دوره هایی که مایل هستید در ایران آکادمی برگزار شود را به ما بگویید.

ثبــــت نــــام

در ایران آکادمی به رایگان عضو شوید و از دوره های رایگان استفاده کنید.

دوره آموزشی رایگان

جهت شرکت در دوره  رایگان  7 اصل مدیریت مطلوب کسب و کار لطفا نام و ایمیل خود را وارد نمایید

نام
ایمیل

تدریس در ایران آکادمی

اگر در حوزه خاصی تخصص دارید، محتوای آموزشی تهیه کنید و با ارائه آن در ایران آکادمی درآمد کسب نمایید.

برای مشاهده جزئیات بر روی باکس زیر کلیک نمایید.

درخواست تدریس در ایران آکادمی

درباره ما

ایران آکادمی بستری مجازی است برای یادگیری و یاد دادن.
در ایران آکادمی آموزش های مجازی و کاربردی در حوزه های مختلف کسب و کار و بهبود مهارت های فردی تهیه شده است تا علاقه مندان به یادگیری بتوانند به ساده ترین شکل ممکن به آموزش های کاربردی دسترسی داشته باشند.
025-37713662
ایران آکادمی را در شبکه های مجازی دنبال کنید:

تلگرام آپارات اینستاگرام فیسبوک

Top