چگونه برنامه فروش بنویسیم؟ 5 اصل کاربردی

 

داشتن یک برنامه فروش صحیح برای هر کسب و کاری لازم است و می تواند به کمک کند کسب و کار مسیر موفقیت را بهتر و سریع تر طی کند. در این مطلب می خواهیم به این موضوع بپردازیم که چگونه می توان یک برنامه فروش تدوین کرد و مهمترین گام های تدوین برنامه فروش چیست

1- برنامه فروش و هدفگذاری

اولین کار در تدوین و نوشتن برنامه فروش، هدف گذاری است. کسب و کارها برای موفقیت در حوزه فروش باید اهداف مناسبی داشته باشند تا بتوانند براساس آن اهداف قدم بردارند. نکته مهم اینجاست که این هدفگذاری باید صحیح و اصولی باشد، اصطلاحاً می گویند اهداف باید SMART باشند.

SMART بودن را در ادامه توضیح می دهیم که برداشت شده از مطلبی با عنوان قوانین موفقیت است، که در حوزه هدف گذاری فروش هم کاربردی دارد.
اگر می خواهید در خصوص هدف گذاری بیشتر بدانید این مطلب را مطالعه کنید: (قوانین موفقیت (قوانینی که سبب موفقیت در زندگی می شوند))

1- S–Specific یعنی مشخص باشد:

بدانیم دقیقاً قرار است به چه چیزی برسیم، چقدر تلاش نیاز است، چقدر هزینه باید کرد؟ و ...

مشخص بودن یعنی بدانیم دقیقاً چقدر می خواهیم فروش داشته باشیم، چه محصولاتی را بفروشیم و چه بودجه ای نیاز داریم و....

برای روشن تر شدن این موضوع چند مثال عمومی دیگر هم می زنیم:

مثلا کسی که می خواهد خانه بخرد، باید مشخص کند چه نوع خانه ای ویلایی یا آپارتمانی، چقدر پول دارد، کدام منطقه شهر، خانه چند متری، 100، 200 یا 1000 متری؟

یا کسی که می خواهد دانشگاه برود، چه رشته ای؟ چه دانشگاه هایی را دوست دارد، چقدر باید برای رسیدن به رشته و دانشگاه درس بخواند؟ چه هزینه ای دارد؟ مثلا هزینه کلاس کنکور، هزینه دور بودن از دوستان و خانواده، و حتی تلخی نداشتن تفریح.

حال مهم است مشخص کند که با این هزینه ها چه چیزی بدست می آورد؟ آیا قبولی در دانشگاه موفقیت است یا اگر به شغل آزاد بپردازد بهتر است؟

2- M- Measurable قابل اندازه گیری باشد:

بتوان هدف را اندازه گیری کرد، یعنی بتوان معیارهایی تعیین کرد که براحتی بتوان نزدیک شدن به هدف را مشخص کرد، مثلا فروش خوب داشتن، اصلاً قابل اندازه گیری نیست و نمی توان آن را سنجید اما 30% افزایش فروش، هدفی است که می توان آن را در یک بازه زمانی مشخص اندازه گیری کرد.

3- A–cceptable A قابل پذیرش باشد و یا در دسترس باشد:

لازم نیست که هدف شما از دید دیگران امری ممکن باشد ولی حتما باید از دید خودتان غیر ممکن نباشد. در غیر این صورت هدفی که انتخاب کرده اید تنها یک آرزوست. به عنوان مثال اگر هدف شما داشتن فروش میلیاردی است، اگر از نظر خودتان دست یافتنی است کفایت می کند.

4- R–ealistic R هدف واقع بینانه باشد:

واقعی بودن هدف یعنی اینکه هدف خیالی و توهمی نباشد به عنوان مثال شما نمی توانید به بازار بروید و یک ماشین پرنده خریداری کنید اما ساخت یک ماشین پرنده برای یک مخترع می تواند یک هدف باشد پس ماشین پرنده برای اولی یک خیال و برای فرد دوم یک هدف است.

در فروش هم همین موضوع صدق می کند و هدف فروش شما باید واقع بینانه باشد.

5- T–Timely دارای زمان بندی باشد:

متاسفانه بسیاری از افراد از توجه به این ویژگی غفلت می ورزند. شاید در این مواقع سعی می کنند برای تحقق اهداف خود زمان پیش بینی کنند و وقتی که این توان را در خود نمی یابند از تعیین منصرف می شوند غافل از اینکه زمان در واقع بخشی از هدف شماست برای درک این مطلب به مثال زیر توجه کنید:

فرض کنید برای خرید دوچرخه در سن 15 سالگی برنامه ریزی می کنید، اما زمان مشخص نمی کنید و در سن 85 سالگی دوچرخه را می خرید، آیا این دوچرخه به کار شما می آید؟

در فروش هم دیده می شود سازمانی هدفش را افزایش 30% فروش می گذارد اما زمانی که می پرسیم تا چه زمانی، می گوید هر چه زودتر بهتر. اینطور هدف گذاری کردن مناسب و صحیح نیست.

نکته دیگری که در هدف گذاری باید مشخص شود این است که دستاوردها بایستی مشخص شوند، اینکه تیم فروش بتواند براحتی کارهای خودش را آنالیز کند و بداند چقدر تا رسیدن به هدف، فاصله دارد.

برنامه فروش

2- شناخت بازار هدف در برنامه فروش

شناخت بازار هدف یکی از کارها و اقدام های مهم در نوشتن برنامه فروش و برنامه بازاریابی است. شما باید دقیقاً بدانید که محصول شما برای چه کسانی مفید و کاربردی است و در کل در بازار شما چه خبر است.

در حوزه شناخت بازار هدف شما باید شناخت کافی نسبت به مخاطب خودتان داشته باشید و آن را بشناسید.

عواملی مانند موقعیت جغرافیایی، سن و جنسیت و تحصیلات، شغل، دسترسی ها و ... همگی در زمره مواردی است که در شناخت بازار هدف باید به آنها توجه کنید. اینکه خریداران بالقوه شما چه ویژگی های مشترکی دارند و چگونه می توان با آنها ارتباط برقرار کرد.

در این حوزه باید نگاهی دقیق به رقبا نیز داشت که بدانیم رقبا در بازار چه می کنند و تحلیل کاملی از رقبا داشته باشیم، حتی می توان از رقبا خرید هم بکنیم تا دقیقاً بدانیم چگونه و با قیمت ها و چه شرایطی محصولات را به بازار ارائه می کنند.

نکته مهم دیگری که در شناسایی بازار هدف مطرح است، پیدا کردن گوشه ای در بازار است. این موضوع که با عنوان نیچ بازار (Niche Market) شناخته می شود و فکر می کنم ست گودین آن را بیان کرده، به این موضوع اشاره می کند که شما باید گوشه ای متمرکز از بازار را پیدا کنید و تمرکز فروش خودتان را روی آن بگذارید، اینگونه می توانید فروش بهتر و بیشتری را تجربه کنید.

3- شناسایی مشتریان بالقوه:

اقدام مهم دیگر در تدوین برنامه فروش و برنامه بازاریابی شناسایی و تهیه لیستی از مشتریان بالقوه است که باید تهیه کنید. باید بدانید که مشتریان بالقوه ما چه کسانی هستند و این مشتریان کجا هستند. زمانی که این لیست را تهیه کنیم راحت تر می توانیم با آنها ارتباط برقرار کنیم.

4- شناسایی پیشنهاد منحصر بفرد فروش

ما قبلا در ایران آکادمی در خصوص USP صحبت کرده ایم و پیشنهاد می کنم آن مطلب را بخوانید ( پیشنهاد منحصر بفرد فروش (USP) )

در کل ما باید پیشنهادی منحصر بفرد برای فروش تدوین کنیم تا بتوانیم به واسطه آن انگیزاننده ای برای مشتری داشته باشیم. پیشنهادی که مشتری را ترغیب کند از ما خرید کند.

5- همکاران در برنامه فروش

گاهاً می توان سازمان ها یا افرادی را یافت که به عنوان همکار به ما کمک کنند تا بتوانیم بهتر و سریع تر به فروشی که در هدف مشخص کرده ایم برسیم. این اقدام خیلی اوقات می توان بسیار مفید و موثر باشد. بعنوان مثال یک شرکت تولید کیک و بیسکوییت، کمپین تبلیغاتی خودش را به همراه یک شرکت تولید آبمیوه راه اندازی میکند و اینطور تبلیغاتی اثربخش و با هزینه ای کم ارائه می کند.

یا فردی که ارتباط خوبی با یک بازار از مشتریان بالقوه ما دارد می تواند گزینه خوبی برای فروش محصولات ما باشد.

پیشنهاد می کنیم برای اینکه بتوانید یک برنامه بازاریابی خوب و حرفه ای بنویسید، در دوره مجازی تدوین برنامه بازاریابی و فروش شرکت کنید. برای مشاهده توضیحات بر روی تصویر زیر کلیک نمایید.

مطالب مرتبط

  • هیچ نظری یافت نشد

نظر خود را اضافه کنید.

ارسال نظر به عنوان مهمان

0
نظر شما به دست مدیر خواهد رسید

 

لیست دوره های آموزشی

لیست دوره های مجازی در حوزه های مختلف کسب و کار و موفقیت فردی.

باشگاه مشتریان و راهنما

راهنمایی برای استفاده بهتر از آموزشها و اطلاعات عضویت در باشگاه مشتریان ایران آکادمی.

درخواست دوره آموزشی

دوره هایی که مایل هستید در ایران آکادمی برگزار شود را به ما بگویید.

ثبــــت نــــام

در ایران آکادمی به رایگان عضو شوید و از دوره های رایگان استفاده کنید.

دوره آموزشی رایگان

جهت شرکت در دوره  رایگان  7 اصل مدیریت مطلوب کسب و کار لطفا نام و ایمیل خود را وارد نمایید

نام
ایمیل

تدریس در ایران آکادمی

اگر در حوزه خاصی تخصص دارید، محتوای آموزشی تهیه کنید و با ارائه آن در ایران آکادمی درآمد کسب نمایید.

برای مشاهده جزئیات بر روی باکس زیر کلیک نمایید.

درخواست تدریس در ایران آکادمی

درباره ما

ایران آکادمی بستری مجازی است برای یادگیری و یاد دادن.
در ایران آکادمی آموزش های مجازی و کاربردی در حوزه های مختلف کسب و کار و بهبود مهارت های فردی تهیه شده است تا علاقه مندان به یادگیری بتوانند به ساده ترین شکل ممکن به آموزش های کاربردی دسترسی داشته باشند.
025-37713662
ایران آکادمی را در شبکه های مجازی دنبال کنید:

تلگرام آپارات اینستاگرام فیسبوک

Top