اصل تقویت رفتار در مذاکره

گروهی از دانشجویان زیرک، قبل از کلاس، دور هم جمع شدند و تصمیم گرفتند قدرت اصل تقویت رفتار را امتحان کنند. هر وقت استاد در سمت
راست کلاس قرار می گرفت، آنها به سمت جلو خم میشدند، با علاقه به وی نگاه می کردند و لبخند می زدند. اما زمانی که استاد به سمت چپ کلاس حرکت می کرد آنها راحت تکیه می دادند، به نقاط مختلف نگاه می کردند و به درس گوش نمی دادند. به نظر شما، استاد بیشترین وقت درس را در کدام سمت کلاس ایستاد؟ پاسخ واضح و مشخص این است که استاد قسمت قابل توجهی از وقت خود را در سمت راست کلاس صرف کرد دانشجویان، از تقویت مثبت، برای تغییر و کنترل رفتار استاد استفاده کردند. البته استاد، خود نمی دانست که چرا زمانی که کلاس پایان یافت، او در سمت راست کلاس ایستاده بود و این نکته مهمی در تقویت رفتار» است: این اتفاق، در ضمیر ناخوداگاه ما روی می دهد.
 در چه شرایطی باید از اصل تقویت رفتار در مذاکره استفاده کرد؟
پاسخ مشخص است. هر زمان که میخواهید مذاکره کننده، رفتار مشخصی را بیشتر تکرار کند. در طول مذاکره، انسانها رفتارهای مختلف و متعددی را از خود بروز می دهند. برخی از آنها خوشایند و سازنده است و برخی دیگر، مخرب و آزاردهنده در حالت ایده آل، تمایل داریم که طرف مقابل، رفتارهایی از خود بروز دهد که حجم کیک مذاکره را افزایش می دهند. برای افزایش اثربخشی اصل تقویت رفتاره، باید برخی اصول را رعایت کنید. با وجودی که اصل تقویت رفتار، ساده به نظر می رسد، اما ممکن است به سادگی در اجرای آن اشتباهاتی روی دهد. به نکات زیر توجه کنید:
سریع پاسخ دهید: وقتی قرار است رفتار طرف مقابل را تشویق و تقویت کنید، تأخیر تنها در حد چند ثانیه پذیرفته است. اگر بعد از چند دقیقه، لبخند بزنید و سر خود را تکان دهید، فرصت تقویت رفتار طرف مقابل را از دست داده اید.
 در رفتار خود ابهام نداشته باشید: پاسخ مثبتی که به رفتار طرف مقابل نشان می دهید، باید ساده، شفاف و قطعی باشد. سر تکان دادن، یک لبخند واضح و عمیق، تماس چشمی یا تحسین رفتار او از ته قلب، این ویژگی را دارنده .
 رفتارهای طرف مقابل خود را تشویق و تقویت کنید و نه لایه های درونی تفکر او را بیشترین اثربخشی اصل تقویت رفتار زمانی است که برای تقویت درفتار، استفاده شود. از این اصل برای تقویت مواضع، نگرشها و تمایلات طرف مقابل استفاده نکنید. مثلا اگر کسی صادقانه صحبت می کند، بیهوده تلاش نکنید که با استفاده از اصل تقویت رفتار، این اصل را تشویق کنید. ولی اگر کسی پرونده ای را که در دست داشت، در مقابل شما گشود، و یا یکی از گزارش های مربوط به شرکت خود را در مقابل چشمان شما قرار
داد، می توانید از این اصل برای تشویق رفتار او استفاده کنید.
در رفتار خود سازگار باشید: اگر یک بار رفتار طرف مقابل را تشویق کرده و بار دیگر، هیچ عکس العملی نشان نداده و یا حتی عکس العملی منفی نشان دهید، موجب سردرگمی طرف مقابل خواهید شد. در تشویق رفتارهای طرف مقابل، همیشه رفتاری یکنواخت و سازگار از خود بروز دهید.

 مستقل از شرایط مذاکره، رفتارهای زیر می توانند به عنوان رفتارهای تقویت کننده مورد استفاده قرار گیرند. همه این رفتارها، بدون اینکه امتیازی به طرف مقابل اعطا کنند، احساس همکاری متقابل را ایجاد کرده و می توانند موجب ترغیب طرف مقابل به تکرار یک رفتار شوند:
: لبخند زدن
 سر تکان دادن به نشانه تأیید
حفظ تماس چشمی (در اکثر فرهنگها، تماس چشمی می تواند یک پدیده مثبت تلقی شود. اما به یاد داشته باشید که فرهنگ هایی وجود دارند که تماس چشمی مستقیم و طولانی، می تواند به عنوان نشانه ای از بی احترامی تفسیر شود).
 استفاده از عبارتهایی نظیر: «بله. من هم آن را دوست دارم،، شایسته تحسین است ... عالیه ، ممکن است بیشتر توضیحدهید؟ و …

مطالب مرتبط

  • هیچ نظری یافت نشد

نظر خود را اضافه کنید.

ارسال نظر به عنوان مهمان

0
نظر شما به دست مدیر خواهد رسید

 

لیست دوره های آموزشی

لیست دوره های مجازی در حوزه های مختلف کسب و کار و موفقیت فردی.

باشگاه مشتریان و راهنما

راهنمایی برای استفاده بهتر از آموزشها و اطلاعات عضویت در باشگاه مشتریان ایران آکادمی.

درخواست دوره آموزشی

دوره هایی که مایل هستید در ایران آکادمی برگزار شود را به ما بگویید.

ثبــــت نــــام

در ایران آکادمی به رایگان عضو شوید و از دوره های رایگان استفاده کنید.

دوره آموزشی رایگان

جهت شرکت در دوره  رایگان  7 اصل مدیریت مطلوب کسب و کار لطفا نام و ایمیل خود را وارد نمایید

نام
ایمیل

تدریس در ایران آکادمی

اگر در حوزه خاصی تخصص دارید، محتوای آموزشی تهیه کنید و با ارائه آن در ایران آکادمی درآمد کسب نمایید.

برای مشاهده جزئیات بر روی باکس زیر کلیک نمایید.

درخواست تدریس در ایران آکادمی

درباره ما

ایران آکادمی بستری مجازی است برای یادگیری و یاد دادن.
در ایران آکادمی آموزش های مجازی و کاربردی در حوزه های مختلف کسب و کار و بهبود مهارت های فردی تهیه شده است تا علاقه مندان به یادگیری بتوانند به ساده ترین شکل ممکن به آموزش های کاربردی دسترسی داشته باشند.
025-37713662
ایران آکادمی را در شبکه های مجازی دنبال کنید:

تلگرام آپارات اینستاگرام فیسبوک

Top