روند خرید مشتری از فروشنده
بسیاری از فروشندگان از خود می پرسند چرا بعضی مشتریان از من خرید می کنند و بعضی فقط به فروشگاه من سری می زنند و بدون خرید فروشگاه را ترک می کنند، می خواهیم بصورت کلی و اجمالی روند خرید مشتری را بررسی کنیم :
مشتری در سه مرحله نسبت به خرید و یا عدم خرید خود قضاوت و تصمیم گیری می کند:
1- یک سوم قضاوت مشتری در مرحله ورود به فروشگاه انجام می شود که این قضاوت بر مبنای عوامل زیر است :
الف – ظاهر فروشنده که بایستی برازنده و مرتب باشد، نیازی نیست حتما لباس شما از برندهای مشهور و معروف باشد یا عطرهای گران قیمت زده باشید، بلکه باید ظاهر شما آراسته، مرتب و تمیز باشد همچنین وضعیت مو و زیورآلات شما باید متناسب با محیط کار شما باشد. اگر محیط کار شما نسبتا رسمی و اداری است پوشیدن کفش اسپرت و پیراهن یقه باز و زیور های طلا بخصوص برای مردان باعث ایجاد جو نامناسب در تصمیم گیری مشتریان خواهد شد.
ب – ظاهر فروشگاه: منظور از ظاهر فروشگاه نوع چیدمان کالاها، تمیزی محیط و نوع نور پردازی محیط می باشد که بسیار در تصمیم گیری مشتری موثر است، در نظر بگیرید. اگر داخل یک فروشگاه تاریک و یا کثیف باشد آیا یک خانم تمایلی برای دیدار از کالاهای داخل فروشگاه خواهد داشت؟
این مطلب را از دست ندهید: ویژگی های فروشنده موفق – بخش 1
2- یک سوم بعدی قضاوت مشتری مربوط به نحوه برخورد فروشنده با مشتری است.
این بارها برای همه ما اتفاق افتاده که برای خرید به یک فروشگاه مراجعه کرده و به دلیل برخورد بسیار بد و یا بی تفاوتی فروشنده با ناراحتی آن فروشگاه را ترک کرده ایم، باید به یاد داشته باشیم که کار و کسب ما با وجود مشتری رونق دارد و چنانچه مشتری وجود نداشته باشد، ماهم شغلی نخواهیم داشت بنابراین باید در موقع مراجعه مشتری با تمام وجود و در نهایت ادب و نزاکت اطلاعات درخواستی را در اختیار مشتری بگذاریم. در این حالت است که می توانیم توقع داشته باشیم مشتری بجای رقبا از ما خرید نماید.
این مطلب را از دست ندهید: انواع فروشنده ها از نظر رفتاری
یک پیشنهاد دوستانه: اگر هنوز در دوره رایگان 7 اصل مهم در مدیریت مطلوب کسب و کار شرکت نکرده اید اینجا کلیک نمایید. |
3- سومین عامل اصلی در قضاوت مشتری برای خرید اطلاعات فنی فروشنده راجع به کالای خود است.
این عامل بسیار مهم بوده و چنانچه مشتری احساس کند فروشنده نسبت به کالایی که به او ارائه می کند تسلط کافی ندارد قطعا از خرید منصرف خواهد شد. بنابراین سعی کنید اطلاعات خود را به حد کامل برسانید، سعی کنید آخرین بروشورها و اطلاعات را مطالعه کنید، از اینترنت اطلاعات بگیرید و گزارشات و مقالات موجود در نشریات را راجع به کالاهای خود با دقت مطالعه کنید.
اینها عواملی هستند که به شما کمک می کنند بتوانید تاثیر بهتر و بیشتری بر روی مشتری خود داشته، و فروش بهتری داشته باشید.
دیدگاهتان را بنویسید